ხისტი მომლაპარაკებლის დღიური - რა რჩება, როცა მოლაპარაკებები მთავრდება?

26.07.2021

ავტორი: გიორგი ცერცვაძე

ჩვენი იურიდიული ფირმა, რომლის ვებ გვერდზეც ახლა იმყოფებით (რადგან ამ ტექსტს კითხულობთ, ეს ნამდვილად ასეა), ძირითადად ბიზნეს დავებზე მუშაობს. რა თქმა უნდა, არც ტრანზაქციებია ჩვენთვის უცხო. თუმცა, ჩვენ გვიცნობენ როგორც იურისტებს, რომლებიც სასამართლოში და არბირტაჟში უფრო ხშირად დადიან, ვიდრე რაიმე ტრანზაქციის დასადებად გამართულ მოლაპარაკებებზე. 

პანდემიის შემდეგ, რატომღაც, ეს სურათი ნელ-ნელა შეცვლას იწყებს. როგორც წესი, კომპანიის შემოსავლების უდიდესი ნაწილი სწორედ სასამართლოში/არბიტრაჟში წარმომადგენლობას უკავშირდებოდა. მოულოდნელი ცვლილება ციფრებშიც აისახა.

ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში (და შეიძლება ითქვას რომ პირველად ფირმის ცამეტწლიანი ისტორიის მანძილზე) ჩვენ უფრო მეტი გადაგვიხადეს, რომ მოლაპარაკებების გზით დავა თავიდან აგვეცილებინა, ვიდრე იმაში, რომ სასამართლოში დაგვემტკიცებინა, რა შეგვიძლია.

თუ რატომ მოხდა ასე, ამის ანალიზი შორს წაგვიყვანს. ამ მცირე ტექსტისთვის იმის აღნიშვნაც საკმარისია, რომ უბრალოდ ასე მოხდა და თითქმის ყველა შემთხვევაში კლიენტი ჩვენთან სასამართლო/საარბიტრაჟო დავის დაწყების თხოვნით მოვიდა.

• მოლაპარაკებები ხომ არ გვეცადა?

ამ კითხვას თითქმის ყველა კლიენტი ეჭვიანი პესიმიზმით შეხვდა:

„გამიჭირდა და მაშინ დამაჭირეს წიხლი. მაგათ რა უნდა ველაპარაკო? როცა საკადრისს მიიღებენ, მაშინ მოვლენ აზრზე!“ - თქვა ერთმა და დაამატა: „თუ თქვენ არ გინდათ დავაში შესვლა, მაშინ დროს ნუ დავკარგავთ. რავიცი, თქვენზე მითხრეს ზუსტად იმას აკეთებენ შენ რაც გინდაო....“

„მაგას ვაკეთებ ხუთი თვეა უკვე, მაგრამ რა არის იცით? ინტრიგანობისთვის რომ იქნები დაბადებული კაცი, ლაპარაკი არ გიშველის მაშინ. დავამთავრე მე მათთან ლაპარაკი... მაინც ვცადოთ? სცადე, მიდი, ჰა! გიყურებ მე შორიდან, მაგრამ კიდევ ხუთი თვის დაკარგვა არ მინდა“ - თვალი თვალში გამიყარა მეორემ.

„მანდ ერთი თემაა: მაგასთან ლაპარაკს არ ვიცი რამდენად აქვს აზრი. მის უკან დგას ერთი ადამიანი. ის იღებს გადაწყვეტილებას. იმაზე გავიდეთ? ეგ კარგი იდეაა, არ მიცდია... მაგრამ აზრი აქვს ვითომ? დროს ხომ არ დავკარგავთ? ყადაღაზე მაინც შეგვეტანა...“ - დანანებით გადააქნია თავი მესამემ.

მხოლოდ ერთი გამონაკლისი დაფიქსირდა:

„მე მგონი, თუ დაელაპარაკები კარგი იქნება. კი, კი, გიცნობს კარგად და პატივს გცემს. მე არ მაქვს დიდი იმედი, მაგრამ შენც რადგან მაგით დაიწყე...რომ დაველაპარაკოთო... კი ბატონო! - ოღონდ, მე ის უნდა მივიღო, რაც მინდა. ერთი ნაბიჯით უკან დამხევი არ ვარ.“

ყველა შემთხვევაში დავიწყეთ...

დაწყებაში სასამართლოს დროში გაჭიანურების არგუმენტი მაქსიმალურად დაგვეხმარა.  

კიდევ ის იყო მიმზიდველი, რომ მოლაპარაკებები უფრო იაფია.

თან სქემა ასეთია: მაგალითად, სასამართლოში რომ წასულიყავით უნდა გადაგეხადათ 100 ლარი. ახლა იხდით 70 ლარს. თუ მოლაპარაკებები  წარმატებული იქნება, არაფერს აღარ ამატებთ. თუ მოლაპარაკებით არ გამოვიდა, მაშინ 30 ლარს დაამატებთ და შეავსებთ ასამდე. მოლაპარაკებები ნებისმიერ დროს შეგიძლიათ შეწყვიტოთ. თქვენ მართავთ, დრო თქვენს ხელშია და ხარჯიც არ გეზრდებათ.

ეს სქემა ყველაზე სკეპტიკოსებისთვისაც კი ძალიან მისაღები აღმოჩნდა.

ჰოდა, დავიწყეთ.

მოლაპარაკებებში მონაწილეობდა სხვადასხვა ეროვნების, განათლების, სოციალური მდგომარეობის ხალხი, სხვადასხვა ქვეყნიდან. წარმოვადგენდით უცხოელებს ქართველების წინააღმდეგ და პირიქით, ქართველებს - უცხოელების წინააღმდეგ. ქართველები ქართველების წინააღმდეგ - ასეთი ქეისი მხოლოდ ერთი იყო და აბსოლუტურ უმცირესობაში აღმოჩნდა.

დავის საგანი შეეხებოდა მაღალ ტექნოლოგიებს, გადაზიდვებს, მშენებლობას, დისტრიბუციას, კვების ინდუსტრიას. დავის საგნის ღირებულება, სხავდასხვა დავებისთვის ჯამურად, დაახლოებით 30 მილიონ ლარს აღწევდა.

აქ ყველაზე საინტერესოა ის, რომ თითქმის ყველა ეს საქმე შეთანხმებით დასრულდა. სასამართლო არც ერთში არ ჩარეულა.

• რამ იმუშავა?

შედეგი, რა თქმა უნდა, სასიამოვნოდ და ამაყად გამოიყურება, მაგრამ მისი მთლიანად ჩვენი კომპანიის დამსახურებად მიჩნევა არ იქნებოდა კარგი ადამიანის საქციელი.

განსაკუთრებით საინტერესო იყო სხვადასხვა კულტურულ და სოციალურ გარემოში აღზრდილი და მცხოვრები ადამიანების დაპირისპირება. პრობლემის მათეული აღქმა და საოცარი განსხვავებები ამ აღქმებში.

პირველ რიგში მუშაობს მუდმივი მზადყოფნა და ამ ორომტრიალში მთელი გულითა და სულით ჩართულობა. უზომოდ ბედნიერდება მოწინააღმდეგე მხარე, რომელმაც აღმოაჩინა, რომ მისი მეტოქის ადვოკატი მზადაა საათნახევრიანი წუწუნი შაბათ საღამოსაც ისმინოს.

საოცარი კომფორტია, როცა შენი გუნდი ორენოვანი (ან სამენოვანი - მერე რა, რომ რუსული და ინგლისური გვჭირდება მარტო, ქართულადაც იყოსო, ჩვენი რა მიდისო) შეთანხმების პროექტს ზოგჯერ დღეში ოთხჯერ აკორექტირებს და ამას ისე აკეთებს, რომ წაკითხვაც არ გჭირდება (პრინციპში, ვერც ასწრებ წაკითხვას).

ქართული ანდაზა: „სანამ თონე ცხელია, პური მანამ ჩააკარიო“ - არსად ისე არ მუშაობს, როგორც მოლაპარაკებებში. ყოველთვის არის რაღაც „მომენტუმი“, რომლის ხელიდან გაშვებაც არ შეიძლება. თუ ატყობთ რომ გაუშვით - ნერვები მოთოკეთ და მშვიდად და ფრთხილად დაიწყეთ თავიდან. რა თქმა უნდა, არ იცით რა გამოვა, მაგრამ სხვა გზა არ გაქვთ - ამიტომ, უნდა დაიწყოთ!

• როგორ დავიწყოთ? 

პასუხი ადვილი არ არის. შეიძლება ეს იყოს წერილი, მემორანდუმი ან სატელეფონო ზარი. არავინ იცის ვისთან რა იმუშავებს.

მომლაპარაკებელ იურისტს ყოველთვის უნდა ახსოვდეს, რომ დასაწყისისთვის მისი ჩართულობა საქმეში აუცილებლად ძაბავს სიტუაციას. მოწინააღმდეგე მხარე ფრთხილი და თავშეკავებული ბრაზით ხვდება იურისტის გაგზავნილ წერილს. უფრო მეტად იგრძნობა ეს სატელეფონო საუბრის ან შეხვედრისას. უნდა იცოდეთ, რომ თქვენ აქ არ გელოდნენ. თქვენი კლიენტის გადაწყვეტილება, რომ იურისტი ჩართოს საქმეში, მეორე მხარეს აიძულებს თვითონაც იფიქროს იურისტზე. ეს კი ხარჯია და მისი აზრით სრულიად არასაჭირო.

არის თუ არა შესაძლებელი, რომ იურისტმა მეორე მხარის ნდობა მოიპოვოს? - პასუხი ცალსახად დადებითია.

შემდეგი კითხვაა - როგორ?

ცხადია, რეცეპტი არ არსებობს. ყველა შემთხვევაში ეს ინდივიდუალურია. თუ მხარე ავსტრიელია, შეიძლება ვენაში გატარებული დღეების გახსენება დაგეხმაროთ. ამ დროს გერმანულად ნათქვამი ერთი ორი სიტყვაც აუცილებლად წაგადგებათ. მხარეს ჩვენი ქვეყნის სამეზობლოდან შეიძლება ყიფიანზე და ჩივაძეზე ლაპარაკმა მოუხსნას დაძაბულობა.

წითელი ხაზები აქ ნაკლებადაა. როგორც ერთი ჩემი ამერიკელი მეგობარი ამბობს ხოლმე, უნდა გამოიყენო ყველაფერი რაც მუშაობს (use everything whatever works).

თუმცა ერთი წითელი ხაზი (ჩემი აზრით) მაინც არსებობს:

მოლაპარაკებებში ტყუილი დამღუპველია.

ეს ყოველთვის უნდა ახსოვდეს იურისტს, რომელსაც მეორე მხარის ნდობისა და პატივისცემის დამსახურება სურს.

ძალიან ტრივიალურად და ტრაფარეტულად გამოიყურება, მაგრამ ასეა.

და არა იმიტომ რომ ტყუილი ცუდია.

მიზეზი მარტივია: ამ კონკრეტულ მხარეებს უკვე აქვთ ურთიერთობის უარყოფითი გამოცდილება, სადაც ორივე თვლის თავს მოტყუებულად. ამიტომ, ყველა ფრთხილობს. თუ თქვენ ტყუილში გამოგიჭირეს, მოლაპარაკებაში თქვენი სიტყვის ფასი მყისიერად უტოლდება ნულს. ეს მოლაპარაკების დასრულებას ნიშნავს. და არა მხოლოდ მოლაპარაკების დასრულებას, თქვენი რეპუტაციის დასასრულსაც, ამ კონკრეტული ადამიანების თვალში. მათ შეიძლება არ ჩაგთვალონ ცუდ იურისტად, მაგრამ არასდროს ენდობიან თქვენს სიტყვას. პრინციპში, ეს ხაზი ძალიან წითელიც არ არის, იმიტომ რომ იმაზეა დამოკიდებული თქვენ რა გინდათ. თუ თქვენ ადამიანების ნდობა არ გაღელვებთ (რაც პროფესიულად შეიძლება სულაც არ იყოს ძალიან ცუდი თვისება), მაშინ ეს ბოლო სამი აბზაცი ტყუილად წაიკითხეთ.

შემდეგი წითელი ხაზი: გამორიცხეთ ადამიანების „დაიგნორება“ მოლაპარაკებებში, როგორ კომფორტულადაც არ უნდა ჩანდეს ეს.

ტელეფონს დახედეთ - სახელი და გვარი ეწერება. იცით, რომ ახლა ძალიან არასასიამოვნო საუბარი მოგიწევთ. შეიძლება ისიც იცით, რომ ზარის ავტორს თქვენი პროვოკაციაზე წამოგებაც კი სურს (და გამწარებული იწერს ამ საუბარს).

კიდევ ერთხელ -  „იგნორი“ დამღუპველია!

ერთ-ერთი კლიენტი ძალიან გაოცებული იყო:

„გავიგე რომ გირეკავს, არ უპასუხო და ეგაა!“

თუ მოლაპარაკებების გაგრძელება გინდათ, ასე არავითარ შემთხვევაში არ მოიქცეთ.

სამაგიეროდ, ნახავთ როგორ იბმება ნდობის ძაფები, როცა მეორე მხრიდან გესმით ნასიამოვნები ხმა:

„ნამდვილად არ მეგონა თუ ახლა მიპასუხებდი...“

სამწუხაროდ, ჩვენს ქვეყანაში, აკადემიურ სივრცეში ხშირად გაიგონებთ, რომ მომლაპარაკებელი ძალიან რბილი, თბილი, სიფრიფანა და საყვარელი უნდა იყოს. ეს ქვეყანა, რეგიონი და თუ გნებავთ კონტინენტიც - ამის საშუალებას არ იძლევა. ცხადია, დელიკატურობა და სიტყვების სწორად შერჩევა სასიცოცხლო მნიშვნელობისაა, მაგრამ არის ისეთი სიტუაცია, როცა ჯანსაღი რეაქციის გამოვლენა აუცილებელია. ძალიან გულწრფელად, არ მგონია, რომ მომლაპარაკებელი ემოციების გარეშე საქართველოში რამის მიღწევას შეძლებს.

პატივისცემას (უპატივცემულობასაც) ინდივიდუალობა იწვევს. ინდივიდუალობა ემოციის გარეშე - საქართველოში წარმოუდგენელია.

და ბოლოს, ნდობის მოპოვების შემდეგ, ერთი საინტერესო და ცოტა კომიკური დაბრკოლება გაქვთ გადასალახი: არ გაგიკვირდეთ, თუ მოწინააღმდეგე მხარე ერთ დღეს შემოგიბრუნდებათ და გკითხავთ: რას მირჩევთ? როგორ მოვიქცე?

კიდევ ერთხელ ვიმეორებ - ეს მოწინააღმდეგე მხარეა.

ამ დროს, მოლაპარაკებაში სტატუსების შეხსენება აუცილებელია. მან კიდევ ერთხელ უნდა მოისმინოს, რომ თქვენ სხვა მხარეს ხართ და რჩევის მიცემა არ იქნება მიზანშეწონილი. პრინციპში, ალბათ ამის უფლება არც გაქვთ.

აქ დიდი სიფრთხილეა საჭირო. ხუთიდან ორ შემთხვევაში გულწრფელად ვთქვი, რომ ეს არ არის ჩემი რჩევა, მაგრამ შემიძლია ვთქვა, თქვენს ადგილას როგორ მოვიქცეოდი. არც ერთს არ მოეწონა. არადა, მართლა გულწრფელი ვიყავი და მართლა ისე მოვიქცეოდი, როგორც ვთქვი. ორივე მადლიერი დარჩა. ალბათ იმიტომ, რომ ორივე გრძნობდა, გულწრფელი ვიყავი.

ეს პატარა წერილი ალბათ აქ უნდა დავასრულოთ. თუმცა, მოლაპარაკებები და იურისტები სცენისა და მსახიობების მსგავსად ერთმანეთის გარეშე ვერ იარსებებენ. თუ ერთხელ მაინც მიგიღია ამაში მონაწილეობა, მერე მასზე უარის თქმა ძნელია.

თუ რამეში დაგჭირდეთ, არ მოგერიდოთ.

მოლაპარაკება ხომ არ გვეცადა?