İnatçı bir müzakerecinin günlüğü - Müzakereler bittikten sonra geriye ne kalır?

26.07.2021

yazar: Giorgi Tsertsvadze

Şu anda, genel olarak iş alanındaki uyuşmazlıkların çözümü üzerine çalışan hukuk büromuzun resmî web sitesini ziyaret ediyorsunuz (evet, gerçekten öyle; çünkü bu metni okuyorsunuz). Elbette işlem yönetimi konusunda da deneyimliyiz; ancak biz, esasen işlemlere ilişkin müzakereleri yürütmekten ziyade, müvekkillerin haklarını mahkemede veya tahkimde savunmamızla tanınan avukatlarız.

Buna rağmen, pandemiyle birlikte bazı nedenlerle işler yavaş yavaş değişmeye başladı. Kural olarak, şirketin gelirinin büyük kısmı mahkeme/tahkimde hukuki temsil ile ilgiliydi. Ani değişim rakamlara da yansıdı.

Son altı ayda (ya da firmanın on üç yıllık tarihinde ilk kez de denebilir) mahkemede kendimizi ispat etmektense, müzakere yoluyla bir uyuşmazlığı önlemek için daha fazla ücret aldık.

Bunun arkasındaki nedeni analiz etmek bizi epeyce uzağa götürür. Bu kısa metin için, bunun gerçekten yaşandığını ve hemen hemen tüm vakalarda müvekkilin bize bir dava/tahkim başlatma talebiyle geldiğini söylemek yeterlidir.

• Müzakereyi denemeye ne dersiniz?

Hemen hemen her müvekkil bu soruyu, içinde bir parça karamsarlık da taşıyan bir şüpheyle karşıladı:

“Zor bir dönemden geçerken beni ezdiler. Onlarla konuşmanın ne anlamı var? Hak ettiklerini alınca akılları başlarına gelir!” dedi bir müvekkil ve sonra ekledi: “Eğer uyuşmazlığı başlatmak istemiyorsanız o zaman zaman kaybetmeyelim. Bana, tam da benim istediğim şeyi yapacağınızı söylediler…”

“Beş aydır bunu yapmaya çalışıyorum ama biliyor musunuz? Bir insan doğuştan entrikacıysa, konuşmak hiçbir işe yaramaz. Onlara söyleyecek bir şeyim yok… yine de denemek mi istiyorsunuz? Peki, devam edin. Ben uzaktan izleyeceğim ama bir beş ay daha kaybetmek istemiyorum,” dedi diğeri ve gözlerimin içine baktı.

“Şöyle bir mesele var: Onunla konuşmanın makul olup olmadığından emin değilim. Arkasında başka bir adam var. Kararları o veriyor. Onunla mı konuşsak? Bu iyi bir fikir, denemedim. Ama değer mi? Zamanımızı boşa harcamayacağız, değil mi? En azından malvarlığına ihtiyati haciz talep edebilirdik…” dedi üçüncüsü ve kederle başını çevirdi.

Ancak yalnızca bir istisna vardı:

“Belki onunla sizin konuşmanız daha iyi olur. Evet! Evet! Sizi iyi tanıyor ve size saygı duyuyor. Pek umudum yok gerçi, ama siz… müzakere fikrini ortaya attığınıza göre… peki öyle olsun! – Ama istediğimi alacağım. Bir adım geri atmam.”

Yukarıda bahsedilen tüm durumlarda müzakerelere başladık.

Başlangıçta, mahkeme sürecinin uzayacağına ilişkin argüman çok yardımcı oldu.

Müzakerenin maliyet-etkin olması da hoş karşılandı.

Genellikle şöyle işler: Örneğin, mahkemeye gitseydiniz size 100 GEL’e mal olacaktı. Şimdi müzakereyi seçtiğiniz için 70 GEL’e mal olacak. Müzakereler başarılı olursa, masraflarınız daha fazla artmayacak. Müzakereler başarısız olursa, ek 30 GEL’e mal olacak ve toplam 100’e ulaşacak. Müzakereleri istediğiniz zaman durdurabilirsiniz. Süreci siz yönetirsiniz, zamanı siz yönetirsiniz ve masraflarınız artmaz.

Bu çalışma şeması, en şüpheci olanlar için bile kabul edilebilir çıktı.

Ve böylece başladık.

Müzakerelerin tarafları farklı ülkelerden; farklı millî, eğitimsel veya sosyal geçmişlerden geliyordu. Gürcü şirketlerine karşı yabancı şirketlerin ve bunun tersinin hukuki temsilcileri olarak çalıştık. Gürcü şirketlere karşı Gürcü şirketler - yalnızca bir tane böyle vaka vardı ve bu da mutlak azınlıkta kaldı.

Uyuşmazlıkların konusu çeşitli alanları kapsıyordu; yani: yüksek teknolojiler, taşımacılık, inşaat, dağıtım, gıda sanayii. Çeşitli uyuşmazlıklardaki toplam uyuşmazlık değeri yaklaşık 30 milyon GEL tutarındaydı.

Buradaki en ilginç kısım, neredeyse tüm vakalarda tarafların bir anlaşmaya varmış olmasıdır.

Hiçbirinde mahkeme devreye girmedi.

Bunu ne mümkün kıldı?

Sonuç insana sevinç ve gurur veriyor; ancak tüm payeyi yalnızca şirketimize vermek adil olmaz. Bana kalırsa, iyi bir insan böyle yapmaz.

Farklı kültürel ya da sosyal çevrelerde yetişmiş ve yaşamış taraflar arasındaki ihtilafı izlemek ilginçti. Sorunu onların bakış açısından görmek ve algılarının birbirinden ne kadar farklı olduğunu gözlemlemek.

Her şeyden önce, bu “büyük karmaşaya” yüreğini ve ruhunu koymaya yönelik sürekli istek ve hazır oluş, işi başarıya ulaştıran şeydir. Bir taraf için, karşı tarafın avukatının cumartesi akşamı bir buçuk saat boyunca onun şikâyetlerini dinlemeye istekli olduğunu fark etmek büyük bir mutluluk verir.

Ekibinizin iki dilli (ya da üç dilli -  yalnızca Rusça ve İngilizce sürümler gerekli olsa da, bazen müvekkil “neden olmasın?” diyerek Gürcüce bir sürüm de ister) bir anlaşma taslağını kimi zaman günde dört kez yeniden düzenlemesi ve öyle bir noktaya getirmesi, sizin onu okumanıza gerek kalmaması (esas olarak sizin zaten buna gücünüz yetmediği için) konforun ötesindedir.

Gürcüce bir atasözü vardır: “Tandır[1] hâlâ sıcakken ekmeği pişir” („სანამ თონე ცხელია, პური მანამ ჩააკარიო“) -  bu söz müzakere sürecine mükemmel uyar. Her zaman parmakların arasından kaçırılmaması gereken bir “ivme” vardır. Onu kaçırdığınızı hissederseniz, sakin kalın ve sabırla, dikkatle en baştan yeniden başlayın. Elbette bunun ne getireceğini bilemezsiniz, ama başka seçeneğiniz yoktur - bu yüzden başlamalısınız!

• Nasıl başlanır?

Cevap o kadar basit değil. Bu bir mektup, bir memorandum ya da bir telefon görüşmesi olabilir. Kiminle neyin işe yarayacağını kimse bilmez.

Müzakerede görev alan avukat, davaya dâhil olmasının başlangıçta durumu mutlaka gereceğini her zaman hatırlamalıdır. Karşı taraf, avukatın kendisine gönderdiği mektuba temkinli ve bastırılmış bir öfkeyle cevap verir. Bu, özellikle telefon görüşmesinde ya da toplantıda hissedilir. Şunu bilmelisiniz: siz beklenmiyordunuz. Müvekkilinizin davaya bir avukat dâhil etme kararı, diğer tarafı da kendisi için bir avukat tutmayı düşünmeye zorlar. Bu, onun için ek bir masraftır ve görünüşe göre gerekli de değildir.

Bir avukatın karşı tarafın güvenini kazanması mümkün mü? – Cevap kesinlikle evettir.

Bir sonraki soru – nasıl?

Şüphesiz, herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Her olayda durum özeldir. Taraf Avusturyalıysa, Viyana’da geçirilen günleri hatırlamak yardımcı olabilir. O anda Almanca söylenecek bir-iki kelime mutlaka çok işe yarar. Ülkemizin komşuluğundan gelen bir taraf için Kipiani ve Chivadze’den söz etmek gerginliği azaltmaya yardımcı olabilir.

Burada neredeyse hiç kırmızı çizgi yoktur. İyi bir Amerikalı arkadaşımın sıkça dediği gibi: “İşe yarayan her şeyi kullan.”

Ancak yine de en az bir kırmızı çizgi vardır (bence):

Müzakerede yalan söylemek öldürücüdür. Karşı tarafın güvenini ve saygısını kazanmak isteyen bir avukat bunu her zaman aklında tutmalıdır.

Bu oldukça sıradan ya da sıkıcı görünebilir ama doğrudur.

Ve yalanın kötü olmasından dolayı değil.

Sebep basittir: bu tarafların her ikisi de kendilerini aldatılmış hissettikleri dostane olmayan bir ilişki deneyimine zaten sahiptir. Bu yüzden temkinlidirler. Sizi yalan söylerken yakalarlarsa, müzakerede sözünüzün değeri anında sıfıra iner. Bu, müzakerelerin bitmesi demektir. Ve sadece müzakerelerin bitmesi değil, bu belirli insanların gözünde itibarınızın bitmesi demektir. Sizi kötü bir avukat olarak görmeyebilirler, ama artık sözünüze bir daha asla güvenmezler. Bu çizgi en “kırmızı” çizgi olmayabilir; çünkü bu, amacınızın ne olduğuna bağlıdır. İnsanların güvenini kazanmak peşinde olmadığınız bir şeyse (bu en kötü mesleki özellik de olmayabilir), o zaman son üç paragrafı boşuna okudunuz.

Bir sonraki kırmızı çizgi: ne kadar rahat görünürse görünsün, müzakerelerde insanları asla görmezden gelmeyin.

Telefona bakın - isim görünüyor. Muhtemelen hoş olmayan bir konuşmanın içine gireceğinizi biliyorsunuz. Arayanın sizi bir şekilde kışkırtmak istediğini de biliyor olabilirsiniz (ve konuşmayı endişeyle kaydediyordur).

Bir kez daha - görmezden gelmek öldürücüdür!

Müvekkillerimizden biri oldukça şaşkındı:

“Biliyorum sizi arıyor ama cevap vermeyin, bu kadar!”

Eğer müzakerede gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, bunu hiçbir koşulda yapmayın.

Bunun yerine, karşı taraftan memnun bir ses duyduğunuzda güven iplerinin nasıl bağlanmaya başladığını göreceksiniz:

“Gerçekten bana cevap vereceğinizi hiç beklemiyordum…”

Ne yazık ki, ülkemizde akademik çevrelerden sık sık müzakerecilerin çok yumuşak, sıcak, nazik ve tatlı olması gerektiğini duyarsınız. Bu ülke, bu bölge, hatta bu kıta buna izin vermez. Elbette nezaket ve kelimeleri akıllıca seçmek hayati önemdedir; ancak doğru tepkiyi vermenin kritik olduğu bir durum da vardır. Dürüst olmak gerekirse, bir müzakerecinin Gürcistan’da biraz duygu göstermeden bir şey başarabileceğini gerçekten düşünmüyorum.

Saygı (hatta saygısızlık) bireysellikten gelir. Gürcistan’da duygusuz bir bireysellik yoktur.

Ve son olarak - güven kazanıldıktan sonra aşılması gereken ilginç, biraz da komik bir engel vardır: Bir gün karşı tarafın yanınıza gelip şunu sormasına şaşırmayın: “Ne tavsiye edersiniz? Ne yapmalıyım?”

Yine - bu karşı taraftır.

Bu noktada, bu müzakeredeki statüleri hatırlatmak gerekir.

O, sizin diğer tarafta olduğunuzu bir kez daha duymalı ve tavsiye vermenin uygun olmayacağını anlamalıdır. Buna hakkınız bile yoktur.

Burada çok dikkatli olmak gerekir. Beş olayın ikisinde, bunun bir tavsiye olmadığını, sadece onların yerinde olsam benim yapacağım şey olduğunu dürüstçe söyledim. Hiçbiri bundan hoşlanmadı. Sözlerimde samimi olmama ve gerçekten öyle yapacak olmama rağmen. Yine de ikisi de minnettardı. Belki de samimi olduğumu hissettikleri içindir.

Bu kısa mektup muhtemelen burada bitmeli. Bununla birlikte, müzakereler ve avukatlar, sahne ile oyuncular kadar ayrılmazdır - birbirleri olmadan var olmazlar. En az bir kez katıldıysanız, bunu bir daha yapmamak zordur.

Bir gün bana ihtiyaç duyarsanız, çekinmeyin.

Müzakereyi denemeye ne dersiniz?

[1] Gürcü tandır fırınına “Tone” (თონე) denir — yemek pişirmede ve ekmek yapımında kullanılan silindirik bir kil fırındır. Bu Gürcü atasözü, “Güneş varken otunu kurut” atasözüyle aynı anlama gelir.