Дневник упрямого переговорщика - что остаётся после того, как переговоры завершены?
26.07.2021
Автор: Георгий Церцвадзе
Сейчас вы находитесь на официальном сайте нашей юридической фирмы (действительно, так и есть, раз вы читаете этот текст), которая в целом занимается разрешением споров в сфере бизнеса. Разумеется, нам знакомо и сопровождение сделок, однако мы в первую очередь юристы, известные тем, что защищаем права клиентов в суде или арбитраже, а не тем, что ведём переговоры по сделкам.
Однако с началом пандемии по какой-то причине всё стало постепенно меняться. Как правило, большая часть дохода компании была связана с представительством в суде / арбитраже. Резкие изменения отразились и в цифрах.
За последние шесть месяцев (или, можно сказать, впервые за тринадцать лет истории фирмы) нам заплатили больше за то, чтобы избежать спора путём переговоров, чем за то, чтобы доказывать свою правоту в суде.
Анализ причин этого увёл бы нас слишком далеко. Для этого небольшого текста достаточно просто сказать, что так действительно произошло, и почти во всех случаях клиент обращался к нам с просьбой инициировать судебное разбирательство / арбитраж.
- А как насчёт того, чтобы попробовать переговоры?
Почти каждый клиент воспринимал этот вопрос скептически, с оттенком пессимизма:
«Они раздавили меня, когда мне было особенно тяжело. Какой смысл с ними разговаривать? Они образумятся, когда получат по заслугам!» — сказал один клиент, а затем добавил: «Если вы не хотите начинать спор, тогда не будем терять время. Мне сказали, что вы сделаете именно то, чего я от вас хочу…»
«Я пытался сделать это пять месяцев, но знаете что? Когда человек от природы интриган, никакие разговоры не помогут. Мне нечего им сказать… всё равно хотите попробовать? Ладно, действуйте. Я буду наблюдать со стороны, но не хочу терять ещё пять месяцев», — сказал другой и посмотрел мне в глаза.
«Есть один момент: я не уверен, что разумно говорить с ним. За ним стоит другой человек. Решения принимает именно он. Может, поговорим с ним? Это хорошая идея, я не пробовал. Но стоит ли? Мы ведь не будем зря тратить время? Мы могли бы хотя бы попросить о наложении ареста на имущество…» — и третий, с печалью, отвернулся.
Однако было лишь одно исключение:
«Может, будет лучше, если вы поговорите с ним. Да! Да! Он вас хорошо знает и уважает. Надежды у меня, правда, немного, но раз уж вы предложили… идею переговоров… ладно тогда! — Но я получу то, что хочу. Я не отступлю ни на шаг».
Во всех вышеупомянутых случаях мы начали переговоры.
В начале очень помогал аргумент о затягивании времени в суде.
Привлекательной была и экономическая целесообразность переговоров.
Обычно это работает так: например, если бы вы пошли в суд, это обошлось бы вам в 100 лари. Теперь, когда вы выбрали переговоры, это будет стоить 70 лари. Если переговоры успешны, ваши расходы дальше не увеличатся. Если переговоры не удадутся, это обойдётся вам ещё в 30 лари, и в сумме получится 100. Вы можете прекратить переговоры в любой момент. Вы управляете процессом, вы управляете временем, и ваши расходы не растут.
Такая схема работы оказалась приемлемой даже для самых скептически настроенных.
Итак, мы начали.
Участники переговоров были из разных стран, с разным национальным, образовательным или социальным бэкграундом. Мы выступали юридическими представителями иностранных компаний против грузинских компаний и наоборот. Грузинские компании против грузинских компаний — был лишь один такой случай, и он оказался в абсолютном меньшинстве.
Предмет споров охватывал различные сферы, а именно: высокие технологии, морские перевозки, строительство, дистрибуцию, пищевую промышленность. Общая стоимость предмета споров по различным делам составила примерно 30 миллионов лари.
Самое интересное здесь то, что почти во всех случаях участники пришли к соглашению.
Суд не был задействован ни в одном из них.
- Что помогло этому сработать?
Результат, как правило, наполняет радостью и гордостью, но было бы несправедливо приписывать все заслуги только нашей компании. Мне кажется, так не поступил бы хороший человек.
Было интересно наблюдать за противоречиями между сторонами, сформированными и живущими в разных культурных или социальных средах. Видеть проблему с их точки зрения и то, насколько сильно их восприятие отличалось друг от друга.
Прежде всего, это постоянное желание и готовность вкладывать душу и силы в этот «большой бардак» делает дело успешным. Сторона испытывает большое удовлетворение, когда обнаруживает, что юрист оппонента готов полтора часа в субботу вечером выслушивать её/его жалобы.
Это выходит за рамки комфорта, когда ваша команда перерабатывает проект двуязычного (или трёхъязычного - хотя нужны только русская и английская версии, иногда клиент хочет ещё и грузинскую, потому что «почему бы и нет?» — говорит клиент) соглашения, порой даже четыре раза в день, и при этом доводит всё до того, что вам не приходится его читать (в основном потому, что вы просто не в состоянии).
Есть одна грузинская пословица: «Пока тонэ[1] горячая — пеки хлеб» («სანამ თონე ცხელია, პური მანამ ჩააკარიო») — которая идеально подходит к процессу переговоров. Всегда есть некий «импульс», который нельзя упустить. Если вы чувствуете, что упустили его, сохраняйте спокойствие и начинайте сначала — терпеливо и аккуратно. Конечно, вы не знаете, к чему это приведёт, но выбора нет — значит, нужно начинать!
- Как начать?
Ответ не так прост. Это может быть письмо, меморандум или телефонный звонок. Никто не знает, с кем что сработает.
Юрист, вовлечённый в переговоры, всегда должен помнить, что его/её участие в деле поначалу неизбежно обострит ситуацию. Противоположная сторона реагирует на письмо юриста осторожной и сдержанной злостью. Особенно это чувствуется при телефонном звонке или встрече. Вы должны понимать: вас не ждали. Решение вашего клиента привлечь юриста вынуждает другую сторону задуматься о привлечении юриста и для себя. Это дополнительный расход для неё/него и, очевидно, не всегда необходимый.
Возможно ли юристу завоевать доверие другой стороны? — Ответ абсолютно положительный.
Следующий вопрос - как?
Безусловно, универсального подхода не существует. В каждом случае всё индивидуально. Если сторона - австриец, может помочь воспоминание о днях, проведённых в Вене. Одно-два слова по-немецки в этот момент наверняка окажутся очень кстати. Разговор о Кипиани и Чивадзе может помочь снять напряжение у стороны, которая живёт по соседству с нашей страной.
Пожалуй, здесь почти нет красных линий. Как любит говорить один мой хороший американский друг: «Используй всё, что работает».
Однако всё же существует по крайней мере одна красная линия (на мой взгляд):
Ложь на переговорах смертельна. Юрист, который стремится заслужить доверие и уважение другой стороны, должен всегда помнить об этом.
Это может показаться банальным или скучным, но это правда.
И не потому, что лгать плохо.
Причина проста: у этих сторон уже есть опыт недружелюбных отношений, в которых обе чувствуют себя обманутыми. Поэтому они осторожны. Если вас поймают на лжи, ценность вашего слова в переговорах мгновенно станет равной нулю. Это означает конец переговоров. И не просто конец переговоров - конец вашей репутации в глазах именно этих людей. Они могут не считать вас плохим юристом, но больше никогда не будут доверять вашему слову. Эта линия может быть и не самой «красной», поскольку всё зависит от того, какова ваша цель. Если завоевание доверия людей - не то, к чему вы стремитесь (а это может быть не худшей профессиональной чертой), тогда вы читали последние три абзаца напрасно.
Следующая красная линия: как бы комфортно это ни казалось, никогда не игнорируйте людей на переговорах.
Посмотрите на телефон - высвечивается имя. Вы понимаете, что, скорее всего, вам предстоит неприятный разговор. Возможно, вы также понимаете, что звонящий хочет вас как-то спровоцировать (и тревожно записывает разговор).
Ещё раз - игнорирование смертельно!
Один из наших клиентов был совершенно озадачен:
«Я знаю, что она/он вам звонит, так просто не отвечайте - и всё!»
Если вы действительно хотите добиться успеха в переговорах, никогда не делайте так ни при каких обстоятельствах.
Вместо этого вы увидите, как начинают завязываться нити доверия, когда услышите довольный голос с другой стороны:
«Я правда не ожидал(а), что вы действительно мне ответите…»
К сожалению, у нас часто можно услышать из академической среды, что переговорщики должны быть очень мягкими, тёплыми, нежными и сладкими. Эта страна, этот регион или даже континент этого не позволяет. Конечно, деликатность и умение подбирать слова жизненно важны, но бывают ситуации, когда решающее значение имеет выражение правильной реакции. Честно говоря, я не думаю, что в Грузии переговорщик сможет чего-то добиться, не проявляя хотя бы немного эмоций.
Уважение (или даже неуважение) рождается из индивидуальности. А индивидуальности без эмоций в Грузии не существует.
И наконец - после того как доверие завоёвано, есть одно интересное, хотя и немного комичное, препятствие, которое нужно преодолеть: не удивляйтесь, если однажды противоположная сторона подойдёт к вам и спросит: «Что вы посоветуете? Что мне делать?»
Ещё раз - это противоположная сторона.
В этот момент необходимо напомнить о статусах в этих переговорах.
Ей/ему нужно снова услышать, что вы на другой стороне, и давать советы будет неуместно. У вас даже нет права делать это.
Здесь нужно быть очень осторожным. В двух случаях из пяти я честно сказал, что это не совет, а то, что я бы сделал сам, будь я на их месте. Никому из них это не понравилось. Хотя я был искренен в своих словах и действительно поступил бы именно так. Тем не менее оба были благодарны. Возможно, потому что почувствовали, что я говорю искренне.
На этом, пожалуй, это небольшое письмо должно закончиться. Однако переговоры и юристы так же неразделимы, как сцена и актёры, - они не существуют друг без друга. Если вы участвовали в этом хотя бы раз, трудно не делать этого снова.
Если я вам когда-нибудь понадоблюсь, не стесняйтесь обращаться.
Как насчёт того, чтобы попробовать переговоры?
[1] Грузинская тандырная печь называется «тоне» (თონე) - это цилиндрическая глиняная печь, используемая для приготовления пищи и выпечки. Эта грузинская пословица имеет то же значение, что и пословица «Куй железо, пока горячо».
